專(zhuān)訪(fǎng)通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監、通威研究院副院長(cháng)張璐

通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監、通威研究院副院長(cháng)張璐　

　　4月16日早上6點(diǎn)，這個(gè)周六的清晨對于通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監、通威研究院副院長(cháng)張璐來(lái)說(shuō)，又是新一輪出差的開(kāi)始?！拔颐總€(gè)月有一周時(shí)間在總部辦公，一年有三分之二以上的時(shí)間在出差?，F在我們所有的水產(chǎn)營(yíng)養師都常駐分、子公司，下沉終端、緊貼生產(chǎn)一線(xiàn)。研發(fā)必須與市場(chǎng)緊密結合，我怎么能老是坐在辦公室里呢?！?臨行前，張總接受了記者的專(zhuān)訪(fǎng)。

　　2016年，是張總加盟通威的第四個(gè)年頭?！?012年底剛進(jìn)通威的時(shí)候，我曾與主席和嚴總定下一個(gè)‘三年計劃’，即在2013年到2015年要實(shí)現特種水產(chǎn)料量利翻番?！钡?015年底，計劃達成，且“成績(jì)單”還超過(guò)了預期——通威特種水產(chǎn)料年銷(xiāo)量在3年間從10幾萬(wàn)噸增長(cháng)到逾35萬(wàn)噸，同時(shí)單噸盈利水平大幅度增長(cháng)。

　　精益求精，優(yōu)中求優(yōu)，好中再好。在行業(yè)銷(xiāo)售整體滯漲、競爭態(tài)勢日益加劇的大環(huán)境下，作為水產(chǎn)飼料行業(yè)的龍頭企業(yè)，如何在未來(lái)持續保有領(lǐng)先優(yōu)勢？怎樣以技術(shù)依托去追求更具附加值的產(chǎn)品，打入新興市場(chǎng)，制造新的盈利增長(cháng)點(diǎn)？張總心中早已有了一份詳細的規劃。

　　鞏固現有優(yōu)勢  優(yōu)化常規水產(chǎn)料

　　在常規水產(chǎn)料板塊，通威有著(zhù)絕對的市場(chǎng)份額和相對的競爭優(yōu)勢。如何在未來(lái)的競爭中鞏固優(yōu)勢并取得更大發(fā)展?

　　打造極致產(chǎn)品，確保產(chǎn)品競爭力。張總認為，飼料產(chǎn)品作為最基本的生產(chǎn)資料應該體現用戶(hù)價(jià)值最大化原則，確保用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品達到最優(yōu)的性?xún)r(jià)比?！耙郧巴ㄍ糠謴S(chǎng)的加工質(zhì)量是老大難問(wèn)題，尤其在供不應求的旺季，飼料含粉率和粉化率較高，經(jīng)常接到市場(chǎng)投訴?！睆埧傉f(shuō)，“同時(shí)，部分生產(chǎn)員工受到舊有經(jīng)驗和觀(guān)念的影響對含粉問(wèn)題不夠重視，存在盲目追產(chǎn)量而忽視產(chǎn)品加工質(zhì)量的狀況?！币虼?，2015年底起，通威股份決定下大力改進(jìn)產(chǎn)品加工質(zhì)量，務(wù)必保證產(chǎn)品外在加工質(zhì)量和內在質(zhì)量達到市場(chǎng)最優(yōu)的水平。張總表示，在此背景下，生產(chǎn)體系一些以單噸產(chǎn)品損耗為導向的考核方式也應該進(jìn)行調整，應調整為在確保加工質(zhì)量下的單噸產(chǎn)品損耗，同時(shí)應規定易損件的最高加工噸數。

　　強推膨化料，主推功能性飼料，采訪(fǎng)中，張總著(zhù)重提到這一點(diǎn)。他說(shuō)，以前通威對膨化料的認識存在一些誤區，導致膨化料的推廣速度較慢，與市場(chǎng)需求脫節，錯過(guò)了一定的發(fā)展機會(huì )?！半S著(zhù)近年膨化料工藝的成熟和技術(shù)進(jìn)步，我們應認識到膨化料將成為未來(lái)通威提升市場(chǎng)占有率、優(yōu)化產(chǎn)品結構和提升盈利能力的最有力武器?！睆埧傉f(shuō)，“此外，隨著(zhù)終端養殖市場(chǎng)的疲軟以及市場(chǎng)需求的差異化，功能性產(chǎn)品也將在產(chǎn)品線(xiàn)中占有相當的地位，近些年我們陸續推出的‘蝦肝強’、‘鯽倍健’等功能性產(chǎn)品，已經(jīng)在市場(chǎng)中產(chǎn)生了巨大影響，并顯示出令人振奮的養殖效果和帶動(dòng)作用?！?/span>

　　在張總看來(lái)，當前通威最應該做到的是勇于接受新事物和新挑戰，勇于自我否定和自我更新，取人之長(cháng)補己之短，在行業(yè)困難時(shí)不妄自菲薄，更不妄自尊大。

　　開(kāi)疆拓土  從海為海水魚(yú)料做起

　　收購珠海海為飼料有限公司，是通威股份時(shí)隔多年后重回特種魚(yú)料板塊的第一步。海為在張總的口中，像是一個(gè)他悉心呵護的“孩子”。

　　2013年對海為的收購，在公司內部曾引發(fā)激烈爭論，反對的聲音遠遠超過(guò)支持的聲音，而張總作為為數不多的支持者之一，承受了巨大壓力。但是從一名常年從事特種水產(chǎn)飼料研發(fā)專(zhuān)家的角度出發(fā)，他憑借自己對通威未來(lái)戰略方向的定位和對市場(chǎng)的準確把握，毅然站在了支持的一方，也因此，他對海為有著(zhù)格外的關(guān)注和責任感。

　　“海為在2013年7月被收購之前，銷(xiāo)量只剩1萬(wàn)多噸，對外欠款高達4000多萬(wàn)元，面臨破產(chǎn)清算，收購壓力非常大，股份內部對于收購海為后能否將其扭虧為盈缺乏信心?！睆埧偦貞浀?，當總部激烈地探討是否收購時(shí)，他正在外地出差，劉主席三天連續給他打了三次電話(huà)?！皠⒅飨肼?tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)，并明確告訴我：目前大部分聲音都是反對收購海為，而當時(shí)我的建議仍是拿下海為，這是基于股份公司長(cháng)遠發(fā)展的戰略考慮，通威在淡水魚(yú)料板塊占有率已經(jīng)很高并且足夠強，是時(shí)候在特種魚(yú)料這片土地上插上我們的旗幟了!對這塊市場(chǎng)我有足夠的信心!” 張總介紹說(shuō)，“最后，在主席的英明決策下，在嚴總的積極推動(dòng)下，終于完成對海為的收購。隨著(zhù)2014年郭異忠總裁入主蝦特料片區和劉英杰總經(jīng)理的走馬上任，海為公司的經(jīng)營(yíng)指導思想和經(jīng)營(yíng)管理水平都發(fā)生了巨大的變化。在此背景下，技術(shù)體系與片區經(jīng)營(yíng)管理團隊密切配合，僅一年左右時(shí)間，海為的經(jīng)營(yíng)即走上正軌，2014年實(shí)現盈虧平衡，2015年實(shí)現跨越式發(fā)展，銷(xiāo)量、利潤完成率和增長(cháng)率綜合排名在全股份所有分、子公司中名列第一，并被評為股份公司的‘英雄團隊’，發(fā)展勢頭迅猛。事實(shí)證明，海為這步棋我們沒(méi)走錯!”

　　“海為能在90%市場(chǎng)淘汰率的狀況下生存下來(lái)，并且能夠在近兩年價(jià)格大戰的背景下迅速發(fā)展壯大，實(shí)屬不易?！睆埧傉f(shuō)，收購后，海為面臨著(zhù)兩種不同企業(yè)文化融合的現實(shí)，也承受著(zhù)珠三角激烈的市場(chǎng)競爭壓力，這些都是不小的挑戰。通威水產(chǎn)技術(shù)團隊迅速與海為公司深入對接，通過(guò)優(yōu)化配方結構、協(xié)調原料采購和生產(chǎn)監控、市場(chǎng)跟蹤打樣、競爭產(chǎn)品常態(tài)檢測對比等措施，使得海為的特種魚(yú)料養殖效果穩步提升?！皠偨邮值那鞍肽?，我每月都要到珠三角市場(chǎng)工作一周左右時(shí)間，梳理市場(chǎng)并全面參與公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?，F在海為的財務(wù)報表我都還要過(guò)目。在此過(guò)程中，海為公司的駐廠(chǎng)配方師金國雄博士作出了很大的貢獻?！睆埧傉f(shuō)。

　　對海為這個(gè)“孩子”，張總傾注了心血也寄予了厚望?！昂槭峭ㄍㄒ灰患覍?zhuān)注生產(chǎn)特種魚(yú)料的公司，它代表著(zhù)通威在這個(gè)領(lǐng)域的實(shí)力和水準。我們給海為定的短期目標是，不必追求銷(xiāo)量達到多高、賺多少錢(qián)，頭幾年要打好基礎，把品質(zhì)保證好、口碑做好?！睆埧傋孕艥M(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)，“通威在特種水產(chǎn)料方面還缺少響亮的品牌，海為就是我們的希望。我很看好它的潛力，相信幾年之內它會(huì )成為整個(gè)通威股份最大的特種魚(yú)料廠(chǎng)，銷(xiāo)量突破10萬(wàn)噸，單廠(chǎng)利潤超過(guò)3000萬(wàn)元不是問(wèn)題?！?/span>

　　探索前行  描繪特種水產(chǎn)料藍圖

　　三年前對海為的布局，只是通威開(kāi)疆拓土的開(kāi)始，張總為通威股份的特種水產(chǎn)料描繪了一張藍圖：“一方面是鞏固現有的產(chǎn)品優(yōu)勢，比如做得好的海水魚(yú)料和蝦料等。另一方面，要投入精力開(kāi)發(fā)一些相對薄弱品種和新興品種，比如生魚(yú)料、黃顙魚(yú)料、螃蟹料、小龍蝦料、冷水魚(yú)料，甚至還有一些目前市場(chǎng)涉及比較少的石斑魚(yú)料、大黃魚(yú)料和鰻魚(yú)料等?！?/span>

　　2015年4月19日，通威股份與丹麥BioMar集團簽署了《合作備忘錄》，共同開(kāi)發(fā)國內冷水魚(yú)料市場(chǎng)。如今，雙方共同投資1.2個(gè)億在無(wú)錫合資新建的首家年產(chǎn)能達10萬(wàn)噸以上的冷水魚(yú)飼料工廠(chǎng)已經(jīng)破土動(dòng)工。

　　與BioMar攜手意在何為?“BioMar是全球前三的冷水魚(yú)料企業(yè)，其在冷水魚(yú)料及高檔海水魚(yú)料板有深厚的技術(shù)沉淀和理解，有很多值得通威借鑒和學(xué)習的經(jīng)驗?！睆埧偙硎?，“我們希望通過(guò)與他們的合作在冷水魚(yú)料板塊有所作為，也希望未來(lái)通過(guò)無(wú)錫、成都和華南的廠(chǎng)，使得通威在全國形成三箭齊發(fā)的布局，發(fā)力把冷水魚(yú)市場(chǎng)拿下來(lái)?！?/span>

　　“通威在冷水魚(yú)料這一板塊還是新兵，要向先進(jìn)學(xué)習，不能固步自封?！睆埧傉J為，與BioMar的合作將有利于促進(jìn)通威整體銷(xiāo)量的增長(cháng)，為開(kāi)拓國內細分市場(chǎng)注入強大的力量。

　　“合資廠(chǎng)的團隊建設正順利推進(jìn)。外方的董事、技術(shù)總監、生產(chǎn)總監和品管主管都已到位全職開(kāi)展工作，我們的管理團隊和銷(xiāo)售團隊已經(jīng)組建成型，技術(shù)板塊這邊也專(zhuān)門(mén)安排了能力較強的魏博士負責整個(gè)集團冷水魚(yú)料的研發(fā)和配方管理，以及和BioMar的技術(shù)對接工作。我作為合資公司的中方董事已經(jīng)開(kāi)始參與主要的經(jīng)營(yíng)管理工作?！睆埧傉f(shuō)，“接下來(lái)我們會(huì )在國內加大冷水魚(yú)料的研發(fā)工作，如果進(jìn)展順利的話(huà)，未來(lái)也會(huì )逐漸涉足飼料普及率較低的海水暖溫性魚(yú)類(lèi)?！?/span>

　　技術(shù)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)  制勝終端市場(chǎng)

　　一邊是不斷擴大的業(yè)務(wù)范圍，一邊是日趨萎縮的市場(chǎng)容量，通威如何強化水產(chǎn)飼料方面的核心競爭力，以差異化定位制勝市場(chǎng)競爭?

　　在張總看來(lái)，對于龐大的飼料業(yè)務(wù)的支撐，既需要依靠技術(shù)團隊的力量，又少不了營(yíng)銷(xiāo)團隊的創(chuàng )新，只有兩者協(xié)同合作，才能取得最好的效果?！扒皫啄?，愈演愈烈的人海戰術(shù)和過(guò)度的技術(shù)服務(wù)在短期內確實(shí)帶來(lái)了市場(chǎng)的繁榮，使得行業(yè)過(guò)度關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的力量，把大部分精力放在營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng )新，以及市場(chǎng)的宣傳造勢，而忽視了產(chǎn)品本身的技術(shù)內涵和價(jià)值體現?！睆埧傉f(shuō)道。

　　從長(cháng)時(shí)間來(lái)看，單純的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，或許具有速度帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢，但因為容易被模仿，很難在同一數量級的企業(yè)中形成差異化競爭。張總認為：“營(yíng)銷(xiāo)所依托的核心技術(shù)和產(chǎn)品才是最大的差異化因素，但是目前的水產(chǎn)飼料企業(yè)仍然大多以經(jīng)驗型為主，缺乏系統的理論支撐?！?/span>

　　通威在這方面有著(zhù)卓越的表現，這也是其與競爭對手形成差異化的關(guān)鍵。365科學(xué)養殖模式的推廣就是典型例子，既向人們彰顯了通威的科技實(shí)力，提升了通威的品牌形象，創(chuàng )造了巨大的社會(huì )效益，又影響并帶動(dòng)了一大批新客戶(hù)，收獲了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟效益。

　　“目前飼料配方以及原料、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節技術(shù)的改進(jìn)仍有很大的提升空間。換句話(huà)說(shuō)，配方技術(shù)的提高、對養殖過(guò)程的理解、規模效應以及系統能力的提升仍是非常有效的競爭手段?！睆埧傉J為，在做好這幾點(diǎn)的基礎上，結合通威獨有的“漁光一體”商業(yè)模式，將無(wú)往而不利。